瑞银集团正四处搜寻，希望找到更多像绍尔博恩信托基金这样的宝贝。瑞银集团是瑞士联合银行（Union Bank of Switzerland）与其竞争对手瑞士银行（Swiss Bank Corp.）合并后的产物。瑞士银行总部位于巴塞尔，相对于瑞士联合银行，它规模虽小但更加雄心勃勃。1997年，两家银行合并，交易金额高达250亿美元。应运而生的瑞银集团目前市值875亿美元，在欧洲大陆的银行中无人能及。但是它无意成为像花旗和汇丰这样的金融超市。管理私人财富才是它的核心业务，这也是瑞士银行界的一大传统。通过瑞银之手投资出去的个人和公司资产将近两万亿美元，其规模在全世界名列前茅。

   财富新贵

   通过收购诸如绍尔博恩这样的公司，瑞银集团正致力于推进一项宏伟却充满风险的战略。它正在国外迅速扩张，也在积极争取那些未把财富交给大型金融机构打理的客户，比如绍尔博恩信托公司这样的富豪家族客户。瑞银集团预计，如果它能赢得这些顶尖商业家族的信任，那么它在欧洲这个最大的经济圈里的地位将得到进一步提升。

   瑞银集团已经悄然成为全球获利最高的金融机构之一。摩根士丹利预测，瑞银集团2005年的税前利润将达到89亿美元，年增长8%。预计营业额将达到370亿美元。其股票回报率也将远远高出一大批竞争对手，包括花旗、高盛和瑞士信贷银行（见表）。在私人银行业务方面，瑞银的利润率将近50% ，在这个高度分散的市场中占据着主导地位。管制成本的走高使较小的财富管理公司越来越难以为继，预计将有更多像绍尔博恩信托基金这样小而精的公司被瑞银所收购。对此，瑞银集团的首席执行官彼得·伍夫里已成竹在胸，他说：“我们正处于这一机会的风口浪尖上。”

   从巴西圣保罗到中国上海，瑞银集团的业务已遍布全球。这使它更容易博取不断涌现的财富新贵们的青睐，把中意的公司吸纳到自己的阵营中。2000年，瑞银以125亿美元购入了美国经纪公司PaineWebber公司，这是瑞银迄今为止最大的一次收购举动。其他交易也在不断地浮出水面。自2003年担任首席执行官以来，伍夫里一直心仪于9家实力最为雄厚的资金管理公司，绍尔博恩信托公司只是其中之一。此外，美林集团的德国私人银行部门和瑞士Julius Baer公司的北美分部也被他收入囊中。伍夫里和他手下的私人银行部负责人马塞尔·罗纳正放眼全球，寻找更多的收购目标。

   在6月30日重组结束后，罗纳把美国的经纪业务收归在了自己旗下，这一举动进一步增强了他在公司里的影响力。虽然瑞银的私人银行业务利润丰厚，但罗纳还需要进一步提升证券经纪业务的利润率。摩根士丹利在伦敦的一位分析师预计罗纳将会继续寻求像美国信托公司（U.S.Trust Co.）这样的收购目标。美国信托公司是一家老牌的财富管理公司，现归嘉信理财（Charles Schwab）公司所有。作为公司业务调整的一部分，瑞银集团副首席执行官兼投资银行主管约翰·科斯塔斯卸去原职，并将亲自打理公司内部的对冲基金和交易业务，即Dillon Read 资产管理公司。

   瑞银集团眼下正在执行的战略实际早在几年前就开始酝酿。几年前，世界金融形势开始发生变化。客户对自己的财务状况越来越敏感；管制者开始取消税率很低的所谓“避税港”。曾被旧世界奉行的保秘和谨慎原则不再那么重要。客户更感兴趣的是那些能够分析他们的资金需求并实现良好投资回报的银行，而不是一家只能为他们的孩子找个不错的私立学校或找个人替他们遛狗的银行。瑞士的银行规模较小，这种转变对它们非常不利。但瑞银集团的管理者意识到，作为瑞士银行业的核心业务，如果资金管理业务能够得到全面提升，瑞银集团将能在世界范围内树立起强大的品牌形象。

   路漫漫，其修远

   认清形势之后，瑞银集团对私人银行业务进行了重整，以使客户无论是在香港、纽约还是苏黎世，都能得到整齐划一的服务。瑞银的财务顾问都经过专门训练，可以和客户进行长时间的面谈，以确定客户的财务状况和风险偏好，然后在众多金融产品中精挑细选，为客户量身定制投资组合。该公司北美地区私人银行部负责人马丁· 利希蒂说，“这就像到医生那里”描述病情一样。其他与之竞争的银行也使用了相似的技巧，但瑞银却借此一举成为亚洲顶级的财富管理公司，其在欧洲和美洲的力量也不容小觑。

   扩张并不完全意味着滚滚利润垂手可得。2004年，瑞银集团的欧洲私人银行业务（不包括瑞士在内）估计亏损了1.86亿美元，竞争对手怀疑它在这种亏损局面下还能坚持多久。伍夫里则辩称：“你必须把财富管理当成一项长久的事业来经营。”

   经营状况的好转并非一日之功，在这个旷日持久的过程中，私人银行业务的丰厚利润将是瑞银的支撑力量。公司管理的资金每增加一块，每年就能产生1%或更多的佣金收入，但额外增加的管理成本却微乎其微，因为后勤成本不会增加，投资计划也无需更改。大多数客户都相当忠诚，对公司收取的费用也不敏感，在许多情况下，公司的收费很难准确计算出来，因为有些佣金已经包含在了金融产品中。如今，瑞银已经享誉全球，它可以轻而易举地吸引更多资金，其中今年第一季度就吸引了163亿美元。作为私人银行领域里的霸主，瑞银集团资本雄厚，能比竞争对手拿出更多的钱用于财务培训顾问和市场推广。高盛公司在伦敦的银行分析师理查德·拉姆斯登说：“很难有人能赶上它。不出意料的话，5年内差距还会继续拉大。”

   而就在5年之前，瑞银集团还深陷困境。委托其进行长期资产管理的客户对它的糟糕表现深感不满，并纷纷抽回资金，仅2000年一年，公司就失去了530亿美元的资金。而且，在美国市场瑞银集团几乎没有任何知名度。局面是如何扭转的？在资产管理方面，伍夫里摒弃了令投资者厌烦的偏重价值的保守型投资方案。公司开始不遗余力地向客户推销所谓的“选择投资”金融产品，包括对冲基金操作以及提供进入私人股权和房地产领域的机会。这些产品一般比人们司空见惯的共同基金的佣金高许多，目前占瑞银集团投资组合的12%，而2000年这一比例还仅为3%。其中一种被称为PERLES的合成证券表现尤为抢眼，它以一揽子5种巴西股票为投资标的，发行仅1年即增值近60%。

   瑞银高管坚持认为目前对冲基金所处的困境不会对公司带来不利影响，因为他们能依靠慧眼辨出优劣。瑞银是首屈一指的“对冲基金的基金”供应商，此种基金是“选择投资”产品领域成长最迅速的一部分。伦敦的全球资产管理公司（Global Asset Management）是瑞银于1999年从金融公司Gilber de Botton手中购入的一家基金管理公司。瑞银在“对冲基金的基金”领域高达477亿美元的投资主要由这家公司负责管理。竞争对手说，瑞银的员工和产品并不比别人出色多少，但是它的运转效率更高。一家与瑞银竞争的公司说：“它聚拢资产的能力无人能敌。”

   虽然瑞银的主打业务是私人银行，但它同时也把触角伸入到了投资银行和证券交易这两个更广阔的领域，在这两个领域，其他欧洲银行均已铩羽而归。汤姆森金融公司的资料显示，2005年上半年，瑞银是全世界首屈一指的股票交易商，交易金额达191亿美元；同时在兼并收购领域以2458亿美元的交易额位列第五。从交易人员到分析师，来自私人银行业务的无风险收入可以为瑞银提供足够的补给，供其在投资银行领域拼杀，并使它可以承担更大的风险而无后顾之忧。在美国市场，今年上半年瑞银排名仅次于高盛和摩根士丹利。在吉列公司和宝洁公司高达570亿美元的合并计划中，瑞银是吉列一方的代表；在美洲银行以350亿美元收购MBNA的交易中，瑞银为MBNA工作。在吉列合并案中，高盛是瑞银的合作伙伴，其负责全球并购业务的联合主席杰克·利维说：“它们做生意总是以质量为本。”

   55岁的马塞尔·奥斯佩尔是瑞银集团董事长，在两家银行合并前执掌着瑞士银行，并参与了公司所有的重要行动。他是惟一被允许在苏黎世总部大楼里抽烟的人，其显赫的影响力由此可见一斑。一位内部人士评价道：“奥斯佩尔是公司的核心。”在瑞士银行进行的一系列收购交易中，奥斯佩尔就是幕后智囊，其中第一家是1990年被其网至旗下的O’Connor&Associates公司，这是芝加哥一家一流的贸易商行。1997年两家银行的合并，其实是瑞士银行接管了瑞士联合银行，并采用了后者的公司名。当时，衍生产品的投资损失使瑞士联合银行相当狼狈。

   如果说奥斯佩尔是瑞银的创业者，那么伍夫里就是使之焕发生机的兴业者。伍夫里先后担任过公司首席财务官和资产管理部经理，之后被提拔为公司首席执行官。在1984年加入麦肯锡公司之前，伍夫里是瑞士《新苏黎士日报》（Neue Zurcher Zeitung）的商业记者。1994年他离开麦肯锡，任瑞银的首席财务官。47岁的伍夫里仍然像个大男孩一样朝气蓬勃。他成功地说服了瑞银的众多部门精诚合作，内部人士对此大为赞赏。公司新上任的投资银行部主管胡韦·詹金斯说：“你可以畅所欲言，并且不会被认为带有个人偏见。”瑞士银行界向来对公司业绩讳莫如深，伍夫里却反其道而行之：去年公司的年度业绩报告长达3卷。此外，伍夫里还使出浑身解数推动公司股价上扬，他通过股票回购和红利分派把公司70%的现金返还给了股东。

   伍夫里的一个关键策略是努力从财富管理客户那里获得投资银行业务。投资银行部可以做很多事情，比如，它可以为私人银行业务客户创造许多“结构型产品”。这些产品可能是在一大笔股票头寸下设最低限的证券或者看跌美元的证券。高盛公司的拉姆斯登估计，在瑞银大约16亿美元的证券收入中，来自私人银行客户的部分占10%到15%。另外瑞银的高管希望阔绰的资金管理业务的客户在出售公司或融资时，会选择瑞银的投资银行部。

   瑞银并非无懈可击，它仍然无法抵御市场动荡的影响。虽然公司第一季度的整体利润有所增长，股票和固定收益业务的下滑却使投资银行部深受其累。美国财富管理公司（Wealth Management USA）继承了以前PaineWebber公司的大部分业务，其改善盈利状况的努力也颇不顺利。伍夫里当时买入PaineWebber时花了125亿美元，他承认如今可能已卖不到这个价钱了。但他认为：“如果我们当时不收购该公司，就根本无法进入美国投资银行市场，也就无法成为一个全球性的财富管理公司。”

   对公司来说，瑞士市场仍然至关重要，因为瑞银集团40%的收入来自这里。银行对客户进行仔细审查，以严格区分合法或违法行为，包括偷税和避税，在瑞士法律中偷税是一种犯罪行为，但避税却并不违法。瑞银每年都要检查那些“带有政治色彩”的客户。伍夫里说，这些客户包括“部长、国家元首和皇室成员，我们组成了审查小组来判断是否应该接受这类客户”。放弃一些可能会带来麻烦的客户将使公司失去一部分业务，但如今一二十亿美元的管理资金对瑞银来说并不是大数目。新一波百万富翁的涌现将弥补公司这部分损失。

翻译： 程船